Quando parliamo di telecomunicazioni, e in particolare della vendita di servizi di telefonia e connettività a privati o aziende, è buona norma ricordare che gli operatori si appoggiano da sempre a due principali canali di vendita: quello diretto e quello indiretto.

Come funziona la vendita diretta

Nel caso della vendita diretta, l’onere di promuovere e vendere i servizi dell’operatore è affidato a personale dipendente, ovvero a venditori stipendiati dall’Internet Provider. Pur non essendoci una vera e propria regola, il compito dei venditori dipendenti è spesso quello di prendere contatto con grandi realtà aziendali o soggetti legati alla Pubblica Amministrazione, quali ministeri, enti statali, comuni e via così.

Come funziona la vendita indiretta

Nel caso della vendita indiretta, invece, l’onere di promuovere e vendere i servizi dell’operatore è affidato a partner esterni, ovvero alle cosiddette “agenzie di zona”. Queste, una volta ottenuto il mandato, agiscono all’interno di aree geografiche ben definite, ognuna mossa dall’obiettivo di “agganciare” quanti più potenziali clienti possibile.

Come ovvio, questo secondo canale di vendita è quello con cui privati e PMI hanno più spesso a che fare. Basti pensare, ad esempio, al lavoro svolto dai classici rappresentanti di commercio e call center: chi, infatti, può dire di non aver mai ricevuto una visita o una telefonata il cui scopo era quello di “piazzare un’offerta” o fissare un appuntamento?

Il canale wholesale: cos’è e come funziona

Oltre alla vendita diretta e a quella indiretta, nel settore delle telecomunicazioni si sta da qualche anno affermando un terzo canale, comunemente definito wholesale.

Decisamente più orientato alla consulenza che alla semplice vendita, nel canale wholesale operano perlopiù professionisti e operatori di piccole dimensioni, tra cui anche FOL.it.

Ottenuto il mandato, l’operatore wholesale:

  • Partecipa attivamente alle attività progettuali
  • Effettua i necessari sopralluoghi
  • Integra i servizi dell’operatore mandatario con soluzioni proprie
  • Fornisce, installa e configura gli apparati utili a fruire dei servizi
  • Ha un rapporto contabile diretto con il cliente

Infine, un operatore wholesale sottoscrive con il partner mandatario un accordo che gli permette di acquistare da quest’ultimo infrastrutture e servizi all’ingrosso, così da garantirsi gli ovvi margini di guadagno. Il tutto nel rispetto di un regolare patto di non concorrenza.

I nostri partner wholesale

Nel nostro caso, pur essendo regolarmente iscritti al ROC (n. 3250), abbiamo comunque deciso di stringere accordi wholesale con altri operatori e aziende del settore.

Tra questi, vorrei concludere ricordando:

Ora che abbiamo visto quali sono i canali di vendita utilizzati nelle telecomunicazioni, permettetemi di darvi un consiglio: se siete alla ricerca di un nuovo collegamento Internet per la vostra azienda, non aspettate che sia l’operatore a raggiungervi, ma chiedete una consulenza gratuita!

Massimiliano De Gabriele

CEO at Fol.it

Imprenditore digitale • Information Technology & TLC • founder FOL.it Srl • MiniVip è il mio migliore amico